Định nghĩa đa chiều về hành vi khách hàng theo thực tiễn

HÀNH VI KHÁCH HÀNG theo thực tiễn thực sự LÀ GÌ?
Có nhiều định nghĩa về hành vi khách hàng, sau đây là một số định nghĩa tiêu biểu:

– Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ, hành vi khách hàng chính là sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường với nhận thức và hành vi của con người mà qua sự tương tác đó, con người thay đổi cuộc sống của họ. Hay nói một cách rõ hơn, hành vi khách hàng bao gồm cảm nhận, suy nghĩ có chiều sâu từ những thứ con người đúc kết được và những hành động mà họ đã và sẽ thực thực hiện trong quá trình tiêu dùng. Những ý kiến gợi ý từ những người tiêu dùng khác, từ những nội dung quảng cáo, thông tin về giá, bao bì sản phẩm, hay cảm quan bên ngoài sản phẩm… đều có thể tác động đến hành vi mua hay ko mua của khách hàng.

– Theo Kotler & Levy, hành vi khách hàng là tập hợp hành vi cụ thể hóa khi một cá nhân khi đưa ra các quyết định có mua sắm hay sử dụng hoặc quyết định bỏ qua sản phẩm hay dịch vụ.
Như vậy, qua hai định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định hành vi khách hàng là:
– Những suy nghĩ và cảm nhận của con người trong quá trình mua sắm và tiêu dùng.
– Hành vi khách hàng là năng động và tương tác vì nó chịu tác động bởi những yếu tố từ môi trường bên ngoài và có sự tác động trở lại đối với môi trường ấy.
– Hành vi khách hàng bao gồm nhiều hoạt động sau quá trình tìm hiểu : mua sắm, sử dụng và hậu cảm nhận để quyết định có tiếp tục ủng hộ sản phẩm dịch vụ hay không.

Ví du: Nghiên cứu hành vi tiêu dùng sản phẩm dầu gội đầu để biết được những vấn đề sau: Tại sao khách hàng mua dầu gội đầu (để làm sạch tóc hay để trị gàu)? Họ mua nhãn hiệu nào (Clear hay Sunsilk…)? Tại sao họ mua nhãn hiệu đó (họ tin rằng nhãn hiệu đó chất lượng tốt hơn hay đang được bán giảm giá)? Loại nào thường được khách hàng mua nhiều nhất (loại chai bao nhiêu ml)? Mua như thế nào (mua lẻ từng chai hay mua nhiều)? Khi nào mua (mua khi cần dùng, khi đi chợ hay khi đi mua sắm vào cuối tuần)? Mua ở đâu (chợ, siêu thị hay tiệm tạp hóa)? Mức độ mua (bao lâu mua 1 lần)?…

Tìm hiểu tất cả những vấn đề trên sẽ giúp cho các nhà sản xuất và kinh doanh dầu gội đầu biết được nhu cầu, động cơ sử dụng sản phẩm và thói quen mua sắm sản phẩm của khách hàng.
Các nhà tiếp thị tìm hiểu kĩ và nghiên cứu 1 cách cụ thể nhất có thể hành vi khách hàng để nắm bắt được nhu cầu cá nhân, sở thích, thói quen tiêu dung của khách để xây dựng chiến lược Marketing tương ứng, từ đó thúc đẩy từng loại khách hàng mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình.
Ngoài ra, các nhà tiếp thị cũng rất quan tâm đến việc tìm hiểu xem những khách hàng có thấy được các lợi ích của sản phẩm họ đã mua hay không (kể cả các lợi ích xã hội nếu có) và họ cảm nhận, đánh giá như thế nào sau khi mua sắm và sử dụng sản phẩm. Bởi vì những tất cả những vấn đề này sẽ tác động đến lần mua sắm sau và thông tin truyền miệng về sản phẩm của họ tới những khách hàng khác.

Sơ đồ về Những tác động nhiều mặt đến hành vi khách hàng

Sơ đồ trên cho thấy, hành vi khách hàng bao gồm những hành vi có thể quan sát được như số lượng đã mua sắm, mua khi nào, mua với ai, những sản phẩm đã mua được dùng như thế nào; những hành vi không thể quan sát được như những giá trị của khách hàng, những nhu cầu và sự nhận thức của cá nhân, những thông tin gì người tiêu dùng đã ghi nhớ, họ thu thập và xử lý thông tin như thế nào, họ đánh giá các giải pháp như thế nào; và họ cảm thấy như thế nào về quyền sở hữu và sử dụng của nhiều loại sản phẩm khác nhau…